北岡剛介のブログ 優良な資産継承物語

仲介営業マンを介さずにオーナーさまの空室が埋まることの

メリットは様々あります。

(オーナーさまのメリット)

・広告料、業務委託費の削減

 ※オーナーさまによっては契約業務のみ委託する場合も

   あります。(1~3万円前後)

・入居者と面談可能

・直接交渉可能

(入居者のメリット)

・仲介手数料(家賃の50~100%)が不要

・初期費用を抑えられる

・直接交渉可能

というようなメリットがあります。このようなメリットが賃貸経営には

大きく影響してきます。

オーナーの皆様も、直接契約できる方が良いのは分かっているはず

です。しかし、どのようにすれば入居者と直接契約することができる

のか分かりません。

オーナーさまの中には、昔ながらの方法でこれを実現している方も

いれば、インターネットを活用して上手に実践されている方もおられます。

そのような方法をいくつかご紹介していきます。

仲介営業マンを介さずにオーナーさまの空室が埋まることの

メリットは様々あります。

(オーナーさまのメリット)

・広告料、業務委託費の削減

 ※オーナーさまによっては契約業務のみ委託する場合も

   あります。(1~3万円前後)

・入居者と面談可能

・直接交渉可能

(入居者のメリット)

・仲介手数料(家賃の50~100%)が不要

・初期費用を抑えられる

・直接交渉可能

というようなメリットがあります。このようなメリットが賃貸経営には

大きく影響してきます。

オーナーの皆様も、直接契約できる方が良いのは分かっているはず

です。しかし、どのようにすれば入居者と直接契約することができる

のか分かりません。

オーナーさまの中には、昔ながらの方法でこれを実現している方も

いれば、インターネットを活用して上手に実践されている方もおられます。

そのような方法をいくつかご紹介していきます。

仲介営業マンとの関係がこれからも大切です、とお伝え

させて頂きました。今までのような仲介営業マンとの

付き合い方だけでは不十分となる可能性があります。

また、仲介営業マンというのは、店舗を移動したり、別の

会社へ転職したりと、結構移動が多い職業であると言えます。

ですので、どの仲介営業マンと付き合うかが大切になります。

ここを間違えると、いくらいい付き合いができても、入居に

結びつかないということになります。

このように、今までのような関係性は必ず必要になりますが、

これからの募集形態は少しずつ変わってくると考えられます。

どのように変わっていくのでしょうか。

これからは入居者とオーナーさまが直接出会い、直接契約を

するようになるか、もしくはそれに近い形になると考えて

います。また、そういう方向にもっていかないと、今後の賃貸

経営も厳しくなると思われます。入居が決まるたびに、礼金など

が取りにくく、退去時には入居者が守られ、オーナーさまは

とても厳しい経営になります。

そうなると、少しでも出費となるものは削減しないといけません。

最近では、このような動きになりつつありますが、まだまだ

今までの風習の中で動いているのが現状です。

これから賃貸経営で長期的な視野でみた場合、今までの賃貸

市場の現実に捉われるのではなく、新たな方向性で、新たな

カタチを見出していくことが大切になります。

賃貸経営をしていく中で避けては通れないことが、

“入居”です。田んぼの真ん中にぽつんと建っている

アパートを除いて、ご所有の不動産の周辺には競合

する賃貸不動産がたくさんあると思います。

そのような状況の中で、入居者からオーナーさまの

物件を選んで頂かないといけないのです。

当り前のことですが、入居希望者(将来の入居者)を

オーナーさまの物件に案内するのは、仲介不動産会社の

営業マンです。ということは、必然的に、入居者に選ばれる

前にその営業マンに選んでもらわないといけません。

最近では、インターネットが普及していく中で、入居者が

容易に好きな物件をHP上で閲覧できるようになりました。

ですので、一昔前のような、店舗に物件を探しにくる、

という入居者は激減しております。入居希望者が内覧したい

物件をある程度決めた上で、仲介不動産会社で接客を

受けます。しかし、一方で仲介営業マンの力をあてにして

お部屋探しをしている方もいますし、内覧希望の物件は

決めて来ているが、他の物件を勧められてそちらに決める、

ということも現状として多々あります。

そう考えると、これからの時代も仲介営業マンとの関係は、

切っても切れない関係にあるのだと思います。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月24日 12:05 PM

ここまでお伝えしたように、これからはこの

“管理のカタチ”が賃貸経営をより価値のあるものにして

いくためのキーワードになります。

なぜかと言うと、運営次第で賃貸マンションには様々な物語を

作り出すことができます。逆に言うと、いくら素晴らしい企画を

しても運営するノウハウや力がなければ意味がありません。

今までマンション経営では、企画70%、運営30%ということが

言われていましたが、極端な言い方をすると、これからは逆転する

くらい運営が大切になってきます。

今はオーナーさまが自主管理でマンション経営が成り立っていると

思いますが、これからは自主管理では難しく、プロが運営していく

時代になってくると思います。

特に、駅から離れているとか利便性が悪い地域になればなるほど、

建物の力は弱くなります。建物の力をカバーするための対策は

必要ですが、限界があります。

そのような物件でも可能性を秘めているのが、運営になるのです。

建物の良し悪しに関わらず、運営方法次第では賃貸マンションに

入居者が溢れ、入居者がイキイキし、口コミが広がることも夢では

ないのです。

そのような運営ノウハウとスキル、人脈とネットワークを駆使して

いくことがこれからの賃貸経営には必要になってくるのです。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月23日 12:05 PM

物語の事例として他にあげるとすると、

「バーベキューなどのイベント」

です。このような企画を取り入れている賃貸マンションならびに、

オーナーさまは増加しつつあります。しかし、まだまだ少ないので、

今でしたらそのようなイベントある賃貸マンションも差別化する

ポイントの一つになります。

これは、現在所有している賃貸不動産(建物)内に余裕のある

共用スペースは必要ありません。逆に、室内でやるより屋外でやる

ことが多いと思います。

ですので、建物の横に隣接する駐車場スペースなどを利用して

開催するオーナーさまもおられます。また、そのようなスペースも

ない場合には、バーベキューなどのできる施設、特に山の中の

施設まで予約をして開催するケースもあります。

子供さんのいるファミリー世帯の方が効果は大きいです。そのような

世帯の方が参加率が高くなります。また、このようなファミリー世帯は

奥様同士などで集まることが多く、口コミ効果が非常に高いです。

このようなイベントを定期的に開催していると、入居者同士が顔見知りと

なり、建物内でのコミュニティが形成され、昔の日本にあったような

コミュニティでのセキュリティ性が向上します。

こうなると、建物にも愛着が湧き、前に述べたような良い影響が生まれて

くるのです。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月20日 12:04 PM

コミュニティの運営や管理をしていく中で、キーワードになるのが、

「物語を貸す」

ということです。建物や部屋を貸すことともそうですが、その中での

暮らし方やそこで実現できる事柄を貸していくことです。

同じように、建物の共用スペースを活用して“物語”を貸していくことが

選ばれる建物づくり・運営につながってきます。お部屋に関しては、

同じ間取りや一般的な部屋でもこじつけで物語をつくることができます。

内装に関してリノベーションなどをコンセプトつけて行えば、物語を

つくりあげることができます。ただ、そのような投資をしなくても、

表現の仕方一つで、ただの部屋を物語風に紹介することもできます。

今回は、コミュニティということで、共用スペースに物語をつけて紹介

していくことの大切さを伝えていこうと思います。

最近増えてきているのが、「農園(畑)」です。関東の中心などでは、

ビルの屋上を緑化して、区分けした上で、貸しているという実際の

事例もあります。しかも、数十㎡という面積で数万円という賃料で

貸しているのです。

賃貸住宅の入居者だけでなく、世間一般的にプチ農業がブームと

なってきているのです。特に、都心部などではそのようなスペースが

ないので、高い賃料を支払ってでも借りて、農業をしたいというニーズが

あります。

ですので、これから企画する賃貸不動産でも、企画やプランニングの段階

から、このような特別な企画をすることが大切です。

それと、その中でも物語をアピールし、貸していくことです。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月19日 12:04 PM

コミュニティにおけるニーズのアンケート結果も出ております。

SUMOの調査データを参照すると、集合住宅内に親しくしている

人数が多いほど建物に対する愛着が増すという結果があります。

実数でみていくと、

(集合住宅内に親しくしている人数/愛着率)

・0人/42.3%

・1~2人/40.7%

・3人以上/50.2%

という数字でも出ております。このように集合住宅内に親しくしている

人数が多くなればなるほど、建物に対する愛着は増し、結果的に

長期入居や優良入居者につながっていきます。

また、親しくしている人数と家賃に対する納得性についても次のような

数字が出ています。

(集合住宅内に親しくしている人数/家賃納得率)

・0人/42.8%

・1~2人/44.1%

・3人以上/50.3%

という結果です。

このような数字としての結果からも、これからの賃貸住宅において、

入居者間の交流を促す(イベントの企画・運営など)ことが「差別化」に

つながっていくのではないかと思います。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月18日 12:03 PM

⑥コミュニティ管理はこれから先の賃貸経営において、

差別化していく大きな役割を担っていると考えております。

昨今、分譲マンションではコミュニティを専門に運営している

会社があります。賃貸マンションではまだまだこのような

感覚は薄く、認知されていません。

ただ、この先5年、10年というスパンで賃貸経営を考えて

いった場合、非常に高い確立でこのような傾向になっていくと

考えられます。ですので、今からコミュニティ管理という感覚を

オーナーさまに持って頂きたいと考えております。

既存の建物でも、入居者コミュニティをつくり、その運営に

より入居率を高めたり、入居者満足を高めることも可能では

あります。ただ、これから賃貸マンションなど共同住宅を

新築する場合には、企画の段階からプランニングなどに

落とし込むことが大切です。しかし、理解のないオーナーさまは

家賃を生み出さないコミュニティスペースについて理解を

示さないケースが多々あります。しかし、これからの賃貸経営では

そのようなスペース、企画、運営が経営を変えていくのです。

既存の建物でも、例えば1階の部屋(内装)を解体し、開放して

コミュニティをつくっていくこともできます。1室が家賃を全く

生まなくなるのですが、それ以上の効果があると考えています。

そのくらいコミュニティが大切な時代がくるのです。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月17日 12:02 PM

家賃を上げて失敗したとき同様に、借換えをして

失敗するケースもあります。

築16年以上の賃貸不動産で、当初借入をしていた金融機関

の条件より、さらに良い条件を提示してきた金融機関があると

します。さらに良い条件とはつまり、金利が安いということです。

金利が安いとどうなるかというと、申告計算上で経費として扱われる

金利分(利息分)が少なくなるということです。つまり、表面的には

借入返済額が少なくなっているかもしれませんが、税金まで

考えると借り替える前に比べて悪化するケースが出てきます。

逆も考えられます。経費計上できるものが少なくなってくるタイミングで、

利息は高いが、リスケジュール(期間延長)を加えることで、

キャッシュフローが回復するケースもあります。ですので、大事な

ことは“経営をどこでみるか”ということです。表面的な部分だけ

みて賃貸経営をしていると、大変なことになり兼ねません。これは、

オーナーさまご自身がきちんと把握し、対応策を考えていく必要が

あるのです。

ただ、細かい数字の部分や具体的な対策までオーナーさまがする

必要はないと思います。専門的な部分まですることは難しいです。

ですので、全体的な部分をきちんと把握し、オーナーさまの指示の

元で、それぞれの専門家を動かしていくことが大切になってきます。

実行部隊はそれぞれの専門家がすべきだと考えます。それだけの

知識と、賃貸経営を親身になって応援してくれる人脈(パートナー)が

これからの賃貸経営を変えていくのです。

経営の極意~管理のカタチ~ 2014年6月16日 12:02 PM

原状回復工事(リフォーム)やリノベーションについても、

経営管理の視点で考える必要があります。単純にリフォーム

と聞くと、

“お金がかかるなぁ”

“出来る限り安く済ませられないかなぁ”

と考えるオーナーさまが多いのではないかと思います。確かに、

出費を要するものですので、コストは極力抑えるべきだと思い

ます。ただ、原状回復工事にしても、工事箇所を減らしたり、

コストを削減するのに、素人のような施工をする、ということを

してしまうと、間違っているということです。これが結構多いのが

現実です。

しかし、経営という観点で考えると、リフォームなどは基本的に

経費として損金計上できます。ということは、所得税を考えると

どうなのか、ということを考えることも大切になる、ということです。

逆に、室内で大規模なリノベーションを工事を行い、投資額の

大半を減価償却として償却し、家賃が大幅にアップしたとすると、

税引き後の収入が減っている、ということも考えられます。

これは、表面的に考えていると見えてきません。単純に、家賃が

大幅にアップして良かった、としかそのときは考えないと思います。

建物の価値はアップしていますし、耐用期間は延びているので、

その点はOKだと思います。あとは、キャッシュフローをきちんと

みていくことが大切になってきます。